大客户的四个特征

发布时间 :2022-09-09

大客户不同于一般的客户,一单的成交量所带来的盈利比100个一般客户还盈利,所以公司非常重视大客户营销,每一次的合作都是精细准备和诚意十足,其营销方式讲究快、准、狠,快速抓住大客户需求,寻找合作动机,提供精准信息和服务,激发合作欲望,一旦时机成熟,出狠招一举拿下。但也讲究循序渐进,环环相扣,软硬兼施的方法。一旦与大客户合作,那么预示着长期的合作,大客户有哪些特征,便于我们分辨获取精准需求呢?

【1】多元化集团

客户的体量比较大,这种类型的客户一般是全国行业前100强以内的大客户,员工数量庞大,其需求量也是惊人。多数是多元化的集团公司,涉及多方面的业务。

【2】决策流程复杂

大客户所属公司,管理层复杂,数量大,决策流程一般不是单一决策,而是有着复杂的采购决策流程体系,只要是重大决策一般都会层层把关,层层严审,才能出结果,所以决策时间长,审核流程复杂,等到决策出来,短的一周、长则一个月。

【3】成交额数量巨大

大客户的定位一般是全国前50强的企业,实力出众,团队成员庞大,那么其需求必然是巨大的,所属子公司覆盖多种行业和业务,都必须统一材料和资源,从而达到资源和材料最大化利用,极大可能的降低成本。所负责的订单从几十万到上千万不等,有的甚至是上亿的单子。

【4】关键人物多

与大客户谈合作时必然是团队合作,每一个人负责相应的职务,一般会有决策者、技术者、调查者。订单数额巨大,所承担的责任和风险必然是对应的,所以每一个角色都要承担所属的岗位职责,避免因疏忽而导致的大问题。

文章来源:讲师宝